Freelancers › Olga Akimova

Клиент: владелец строительно-ремонтной группы компаний

Проблема: продажи происходят только при снижении цены, перед компанией стоит цель выйти в сегмент выше и рост в товарообороте x2,

Решение:
1. Анализ эффективности инструментов коммуникаций (стоимость нового клиента, стоимость повторного обращения, доля источника в общем объёме клиентов, емкость клиента в деньгах и кв. метрах)
2. Анализ качества реализации инструментов коммуникации и лидогенерации:
-Сайт (наличие ошибок, в том числе влияющих на ранжирование поисковиками, юзабилити, упаковка продукта)
-SEO (анализ эффективности ссылочной массы, соотношение органических переходов и платных, анализ ключевых слов и тд)
-Анализ рекламных кампаний (контекстная, медийная, таргетинг)
-Анализ соц сетей (анализ аудитории, отклика аудитории, контента, активности и т.д)
-Анализ работы с форумами и сайтами с отзывами
-Анализ оффлайн инструментов (борды, радио и пр)
3. Аудит структуры отдела маркетинга, функций и системы мотивации и KPI
4. Аудит системы аналитики
5. Оценен персонал

Результат:
1. Владелец реально увидел
-где сливаются деньги в лидогенерации
-сколько стоят реальные клиенты
-перечень причин продаж только со скидкой
качество работы сотрудников и подрядчиков
2. Владелец получил
-План конкретных шагов по маркетингу для достижению целевых показателей бизнеса (стратегических, тактических)
-Корректировки в КPI и мотивации
-Корректировки орг структуры маркетинга, должностей и функций, профилей должностей
-Рекомендации по ротации персонала
-Корректировки бизнес процессов
-Корректировки системы аналитики
-Систему планирования маркетинговых показателей
-Параметры оценки подрядчиков и персонала для маркетинга

Анализ рынка здорового питания и БАД
Клиент:
Стартап - инновационный БАД в виде напитка, собственное производство

Проблема: как выводить новый продукт на несуществующий рынок? Как его позиционировать? Через какие каналы выходить на рынок и продавать? По какой цене? есть несколько похожих продуктов в мире, прототип упаковки аматорский.

Решение:
1. На основании анализа потребительские свойства продукта выявлены рынки и продукты, в которых сейчас потребители покупают отдельные качества/свойства продукта, построена гипотеза, что на стыке этих рынков образуется новый рынок
2. Проведён глубокий анализ смежных рынков Украины, СНГ, мира:
- Сегментирование
- Ценообразование
- Емкость рынка и сегментов
- Темпы роста
- Конкуренция
- Потребители
- Причины покупки, триггеры
- Особенности маркировки, упаковки
- Места покупки
- Тренды рынка
3. Выявлены точки входа в рынок
4. На основании анализа существующих рынков выявлены ключевые точки дифференциации аудиторией нового продукта, бренда и рынка
5. Построена карта восприятия потребителем продуктов
6. Сформирована стратегия позиционирования
7. Аватары целевых клиентов
8. Разработана стратегия ценообразования
9. Заданы рамки стратегии продаж и продвижения

Результат: заказчик получил обоснованное понимание с каким продуктом, на какой рынок и для каких потребителей идёт, по какой цене продавать, гипотезы для построения и тестирования воронки продаж, вводные для сбора симантики, выбора каналов дистрибуции, построения продвижения.

Разработка ассортиментной матрицы и стилистическое задание для закупки новой коллекции магазина женской одежды. Сопровождение закупки новой коллекции.

Клиент:
Оптово-розничная компания женской одежды

Проблема:
Необходимо давать закупку новой коллекции, ранее закупка осуществлялась интуитивно владельцем, ассортимент не категоризировался, аналитика не осуществлялась, статистика минимальная, у бренда произошло репозиционирование.

Решение:
1. Сделан анализ продаж магазина
2. На основании анализа продаж и аватара целевого клиента составлен верхний уровень ассортиментной матрицы
3. Сделан анализ модных тенденций сезона закупки, анализ модных показов недель моды в Нью-Йорке и Париже, анализ цветовых рекомендаций Panton
4. Разработана цветовая и стилистическая схема коллекции
5. Создана структура коллекции в разрезе капсул, наименований ассортимента, цветовой гаммы
6. Создана ассортиментная матрица для закупки в разрезе ассортиментных единиц, размерной сетки, количества
7. Осуществлена закупка новой коллекции совместно с владельцем бизнеса и баером

Результат:
1. Рост продаж с первых дней поставки новой коллекции (офф лайн 215%, онлайн 365)
2. Увеличение среднего чека с 1,2 до 1,9 единиц

Клиент:
Оптово-розничная компания женской одежды
Проблема:
В розничном направлении задачи масштабировать один магазин в сеть, а розница не идентифицируется как бренд, кто целевой клиент не понятно, нет экспертизы в розничной торговле при успешном ОПТе.
Ранее для клиента был выполнен анализ рынка и составлено обоснование для создания бренда одежды (сегмент, емкость сегмента, целевая аудитория, потребности, почему будут покупать, ключевые конкуренты, ключевые ориентиры, прогноз развития рынка)
Решение:
Разработана идея бренда для целевого сегмента рынка
Сформированы функциональные потребительские качества, эмоциональное восприятие, практическая польза для аудитории и вклад в общество
Стратегия позиционирования бренда бренда
Обозначены ценности бренда,
Созданы 2 аватара клиента (описаны детальные портреты по поведенческим и Психографическим параметрам, реальные и целевые сценарии взаимодействия аватаров с брендом - как будут себя вести, почему купят, как изменится их жизнь и пр)
Выбран архетип бренда, цветовая гамма, нейминг
Составлено ТЗ для разработки графического выражения бренда
Атрибуты бренда - оформления торгового зала, освещение, мерчандайзинг, запах, услуги, товарный портфель, тональность коммуникации ( в том числе соц сети)
Результат: заказчик получил полную стратегию бренда

Клиент:
Оптово-розничная компания женской одежды
Проблема:
В розничном направлении задачи масштабировать один магазин в сеть, а розница не идентифицируется как бренд, кто целевой клиент не понятно, нет экспертизы в розничной торговле при успешном ОПТе.
Решение:
1. Проведен комплексный анализ рынка женской одежды Украины структура, сегменты, тенденции
2. Сделан анализ более 100 компаний конкурентов, анализ позиционирования брендов производителей и розничных операторов,
3. Определена ниша для позиционирования розничного бренда, ценовой сегмент, бренды ориентиры и основные конкуренты
4. Составлен портрет целевого клиента (2 аватара)

Результат:
Составлено обоснование для создания бренда одежды (сегмент, емкость сегмента, целевая аудитория, потребности, почему будут покупать, ключевые конкуренты, ключевые ориентиры, прогноз развития рынка)

Клиент:
Проектно-строительная группа компаний
Проблема:
мало клиентов, компания перестала проходить тендеры, не понятно в каком направлении специализироваться и по какой цене.

Решение:
1. Анализ более 100 ключевых игроков на рынке ( Сегментирование, Ценовая политика, Анализ продукта, Анализ презентации продукта)
2. Сравнительный анализ компании и конкурентов (Сильные и слабые стороны, Сравнение продукта и презентации продукта (сайт и пр), Сравнение ценовой политики)
3. Анализ тенденций развития рынка
4. Основные направления развития рынка проектирования Украины и мира по сферам
- Самые емкие сферы проектирования на ближайшие 3 года (что будут строить и соответственно проектировать?)
- Компании- лидеры в этом направлении (кто ключевой игрок в каждом направлении, насколько конкурентна ниша)
- В каких сферах стоит развиваться?
5. Ключевые факторы успеха компании на рынке проектирования (компетенции, направления, продукт и пр)
6. Стратегические рекомендации по развитию бизнеса

Результат:
Выявлены причины дефицита тендерных проектов
Выявлены задачи развития компании для эффективной конкуренции компании
Сформировано эффективное ценообразование
Определены направления специализации бизнеса